2016年，俄罗斯跨境网购的海外订单量达2.45亿个，其中90%来自中国，平均每天有超过50万个包裹从中国发到俄罗斯；其营业收入同比增长21%，达160亿美元；而2017年俄罗斯的电商交易额达200亿美元。根据相关资料显示，服装、鞋子、电子产品以及美容品是俄罗斯当地需求量较大的产品。
 

 

其次是较高的互联网渗透率。近亿的俄罗斯人在使用互联网，而在这当中有过半的俄罗斯消费者喜欢在中国网店购物。网购消费者年龄在25岁到34岁之间，且女性消费者占据主导地位。因此，俄罗斯电商存在较大的增长空间。
 

随着一带一路的发展，中俄贸易踏入高速发展的列车。俄罗斯更是成为中国跨境电商最大的潜力市场，牢牢占据了中国跨境电商交易的头把交椅，但机遇挑战总是并存，中国卖家进入俄罗斯市场也会面临一些困扰。
 

平台：很多人以为俄罗斯是速卖通的天下，但ESG创始人兼CEO Alan分析道，“俄罗斯市场，速卖通能做得这么成功，代表中国物美价廉的产品适合该地的市场。但从整体上讲，速卖通毕竟是国外企业，俄罗斯也不可能容忍外国的公司垄断本国的产业，所以其本土的电商企业未来会有较大的发展空间，俄罗斯政府也会给予其本土的电商平台，足够的资源倾斜，包括海关、物流、支付、资金等来支持它茁壮成长”。
 

物流：一方面由于政治或是政策的原因，中国人想直接在俄罗斯建立海外仓难度比较大；另一方面，会有一些卖家觉得俄罗斯清关、物流时效比较慢，而造成这一现象的部分原因，就是跨境电商发展速度过快。比如双十一期间，速卖通的单日成单将近300万单。“假设有一百件货单，一般的海关当天只有能力清理20单，累计到明天就有180件，但又只能处理40件。一直累积到一个星期后，无法处理，就一次性全部放行了。这也是为什么有些要给税，有些不用的原因”。
 

关税：俄罗斯规定，外国商家每月销售低于1000欧元，商品重量低于31公斤，就不必支付关税。但这一免税额2018年将降至500欧元，到2019年将降到200欧元，一旦超过这一限额，商家需支付30%的关税。
 

因此，也意味着，国外电商平台需为俄罗斯消费者购买的商品支付18%的增值税。而中国卖家若选择通过这些平台进入市场，成本就得重新估算了。
 

（来源/雨果网）

 

在跨境电商高速发展的当下，平台的创新与融合逐渐成为发展主题，在整合越来越多卖家资源同时，平台也开始进行自我调整，寻求新突破以适应不断变化的市场。2018年5月26日，阿里巴巴全球速卖通首次发布“橙风计划”，旨在赋能中国跨境电商卖家提高出海效率。
 

跨境电商三大痛点

1688网站消费品行业总监刘淼指出，更多地赋能中小卖家是目前的发展趋势，对于跨境卖家来说，最大的痛点一般在以下三个方面。
 

第一是选品，长久以来，两个平台上的卖家都苦恼于找不到工厂或者找到工厂以后不配合，产品和供应链端的问题备受瞩目，如果无法确定稳定的供货源，跨境电商卖家们就无法将命运掌握在自己手中，对于市场的波动无法做出及时的调整，对于运营的规模有很大影响；
 

第二是效率，速卖通卖家经营采购出海效率仍旧有待提高，在当前情况下，许多采购行为受限于一定的地域以及相对复杂的环节，无法在大数据的基础下提高采购效率；
 

第三是资金，在付款方面，容易受资金阻滞的影响，造成运营环节的断裂，滚雪球一样越滚越大。
 

发布“橙风计划”，实现平台与货源关系的重组

 

在跨境电商今时今日发展创新融合的主题基调下，全球速卖通联合1688跨境专供计划，专门为中国跨境电商卖家打造了“橙风计划”，旨在赋能中国卖家更好、更简单的乘风出海。
 

截至目前，大部分的国内跨境电商的卖家已经在1688上实现了采购，基于该基础，速卖通把双方的优势强强联合为跨境电商卖家提供全新的跨境经营链条，深度挖掘1688丰富的跨境货源，通过平台化、数据化为选品为企业的资金成本提供更好的解决方案。
 

全球速卖通高级运营专家依娜表示：“我们提倡实现平台与货源关系的重构，一站式互联全球卖家。对应到橙风计划的细节而言，首先速卖通在沉淀平台大数据分析的基础上，可以在选品维度上为跨境卖家提供第一时间的新品、飙升品、最优爆品等一系列、多维度、多场景的选品资讯。同时，区别于线下的供销对接会，选品频道、榜单以及直播选品等线上互动也会持续推进，让卖家能快速准确的选到适合自己的商品。在选品的整个产品上，‘橙风计划’还会有一系列的产品做支持，帮助卖家提升效率。例如一键代发、一键突破，此外，1688还将为卖家提供金融服务，为跨境卖家提供一站式的解决方案。”
 

强强联手！多渠道优化跨境卖家收益

 

对于卖家来首，此次的“橙风计划”，在选品方面能够为卖家提供全新的跨境经营链条，深度挖掘1688丰富的跨境货源，通过平台化、数据化为选品为企业的资金成本提供更好的解决方案；在效率方面，能够在第一时间提供新品、飙升品、最优爆品的货源等等一系列多维度多场景的选品资讯，能够选到适合的商品，提升采购效率效率；而在资金方面，拥有在自身实力以外更大的灵活性和选择性，对于每一个卖家的发展都具有促进作用。
 

据悉，1688、速卖通二者的结合在优化当下电商环境中做出了突出贡献。刘淼表示，2018年，1688将会与中国的产业带以及优质的外贸工厂、优质的品牌工厂推出全球工厂计划，集合大量的产家资源。而对于速卖通来说，最大的优点就是对海外市场的了解，有着数以万计的优秀卖家熟悉海外的市场，并熟悉海外市场买家的需求，大部分的国内跨境电商已经在1688上实现了采购。这种内部的资源自我优化，能够以极快的效率去适应市场的变动，刘淼补充道。
 

对于与跨境卖家更加直接相关地资金问题，速卖通提供了一套新的流水和行为模式帮助卖家积累信用，这些信用会转化为采购额度甚至是直接的贷款，帮助速卖通卖家解决付款资金的问题。“这次合作目的是实现平台与货源关系的重构，一站式互联全球卖家，基于1688丰富的数据沉淀，能够提供在平台采购的基础上提供全新的跨境经营链条。”全球速卖通高级运营专家依娜说道。
 

（来源/雨果网）

据悉，为了应对2018年6月1日开始的中邮资费上涨，帮助商户避免潜在运营成本损失，Wish将为使用过中邮及受其影响的相关物流服务商*的促销产品自动上调运费。
 

Wish商户可随时自行调整非促销产品运费，调整方法包括手动、CSV文件上传或API。
 

在世界标准时间2018年5月29日00:00至2018年6月2日00:00期间，Wish将对所有促销产品运费自动进行上调。
 

平台鼓励商户审核并更新其促销产品的运费，以便使所设运费准确反映实际运费。如果产品运费未能准确反映物流服务商/物流产品更新后的实际运费，将面临产品展现量被降低的风险。
 

 

Q1：如何确定自动上调运费的金额?
 

自动上调运费将考虑促销产品的下列信息：
 

● 产品已记录重量的中位数(如果没有重量记录，以平均订单金额为准)
 

● 使用中邮及受其影响的相关物流服务商*的历史订单履行记录
 

● 平邮/挂号物流选择取决于产品是否需符合确认妥投政策。确认妥投政策要求必须提供最后一公里(挂号)物流信息。
 

Q2：受2018年6月1日中邮资费上涨影响的相关物流服务商有哪些?
 

受影响的相关物流服务商包括：中国邮政小包、Wish邮-中国邮政小包、4PX、安骏物流、CNE全球速达、出口易、ECFirstClass、飞特物流、OWE万欧国际、三态速递、顺丰国际、中外运、UBI利通智能包裹、万邦物流、燕文物流、云途物流。
 

Q3：如何查看自动更新之前的运费?
 

运费自动上调后，Wish商户可在单个产品的“国际运费设置”页面通过“自动更新前的运费”查看之前的运费，或者联系客户经理了解更多信息。
 

(来源/雨果网）

 

“七分选品，三分运营”，选择一款蓝海且高增长潜力的产品，对卖家而言尤为重要。在平台激烈角逐的行业淘汰赛中，卖家该如何借助平台选品、补品政策及资源扶持，做出方向正确、营收利润高的选择呢？
 

为扶持速卖通卖家找准选品决胜出海，全球速卖通大客户经理COCO，以大时尚、大健康、大家居、大3C四大品类为方向，细分产品类目剖析卖家的选品难题，多渠道挖掘卖家主攻产品的市场商机。
 

大时尚：男女士手表增速快，差异化侧重秋冬服饰补品

 

COCO指出，目前大时尚行业主要包括了男装、女装、配饰、婚纱礼服、特殊服饰、鞋、箱包、珠宝手表，不同细分品类速卖通平台对应的招商补品方向皆有所差异。
 

1、男装

首先，男装中交易额和流量排名比较靠前的是T恤、卫衣和夹克；第二块潜力品类集中在一些衬衫、Polo、西装，且随着下半年马上临近的双十一，卖家也可以关注一下男装秋冬服饰的补品上新；比较蓝海的产品包括，比如皮衣、风衣、正装、定制化西装等新增的品类。
 

男装行业需要的卖家类型主要是原生跨境卖家、国内淘宝、天猫卖家具备外贸B2B出口经验的外贸工厂、风格化专业店铺以及知名品牌店铺这四类卖家。COCO表示：“2017年我们做时尚行业都知道其实很多行业小二都给大家输出了风格化的关键词，2018年风格化的店铺会继续受到行业的扶持。”
 

2、女装

相对而言，女装目前还算是速卖通平台红海类目，垂直化和差异化市场运营十分必要，部分高潜力品类与男装相似，多主要侧重皮衣、风衣、正装、定制化服饰等等。鉴于平台女装类目的发展现状，平台建议卖家在打爆款能力、流量获取、流量承接、粉丝运营、跨境物流和服务上多下功夫，完善和优化买家的购买体验。
 

3、 配饰

“我们总结了三种类型卖家，第一种是综合的品类店铺，第二钟是垂直的专业店铺，第三是统一的风格店铺。配饰是一个非常长尾的品类，主要借助支柱品类、潜爆品类还有一些新的机会品类这三个纬度去运营，希望卖家可以借助潜力爆款和风格化，形成自己的品牌定位和市场竞争力。希望大家去做。”COCO建议道。
 

4、 婚纱礼服

这是一个门槛比较高的类目，目前接触的卖家主要是一些具备跨境电商销售经验的卖家，部分具备品牌独特性、潮流和品质的品牌较受市场欢迎。婚纱礼服，是一个偏个性化的品类，以致于卖家能够提供更多的本地化服务是提升销量的关键。速卖通会针对不同的卖家类型，比如婚庆市场细分的品类中给卖家更多的资源扶持，主要设计了主力支柱品类、蓝海高增长品类以及新小发展类目等。
 

5、特殊场合服装

特殊场合的服装总共划分为扮演服饰、舞蹈工作服、情趣服饰、世界服饰。
 

6、箱包类目

主要包括PU或布类材质的手提包、背包、钱包、箱包以及特殊用途箱包，相对来说会有比较高的客单价。
 

7、珠宝饰品

在商品的招募方面，除了平台的核心卖家，速卖通更多的是希望有一些外贸属性的珠宝饰品，重点打造为选择丰富、时尚、高性价比这三个关键词。
 

9、手表

总结而言，男表是需要功能性、商务、休闲性的产品，女表招募的类型较为丰富，且性价比需要较高。
 

大健康：母婴行业买家周期显著，新奇特IP授权玩具热销

 

1、母婴

在母婴行业中，买家的生命周期非常显著，不同年龄阶层所对应需要补品的类目皆有所区别。速卖通将母婴类目划分为四个纬度进行补品：第一个是母婴类目现在缺失的品类；第二是风格化、特殊商品，比如说像儿童的节日服装；第三是有IP、新奇特品类；第四是高性价比的外销货。
 

2、玩具

2017年玩具的销量增幅非常快，截止目前，包括手工艺、毛绒玩具都是平台重点招商补品的方向。COCO坦言，“今年下半年玩具会有一个爆发，因为下半年是主要的市场和一些节庆类比较集中的，高科技玩具比如AI、一些APP互动的玩具，还有一个积木构建类，过家家玩具，还有魔术类和水上户外的玩具将会较为热销。”
   

3、美容健康

美容健康，主要涵盖彩妆、美甲、护肤、护发/沐浴、口腔，其中银发市场医用辅助用品、居家养生的健康器具类、家庭常备常用耗材类以及健康人群的智能穿戴，这些产品未来多面对的市场机遇都十分庞大。
 

大家居：品类分层升级、店铺升级

 

大家居行业，主要涵盖了家居、家电、灯具、家装等诸多细分品类。根据行业品类的梳理规范，未来速卖通家居行业的卖家可参照“品类分层升级”、“店铺升级”两个维度优化店铺及品牌管理。针对家居类目下九个重要的二级类目，今年速卖通也将继续对特色店铺的打造。
 

1、厨房用品

着重补充成熟期、具备外贸属性的商品。
 

2、节庆用品

侧重基础补品、差异性补品和外贸优品，下半年的圣诞用品、聚会用品，届时也可提前补充到位。
 

3、宠物用品

建议卖家按照狗、猫、鸟、水族和家禽不同的动物类型，会在基础补品的基础上，适当添加潜力产品和差异化产品的补充。
 

4、日用百货

卖家可以在拆分日用百货不同的细分类目，对应每个类目下面对应的补品需求予以入驻。
 

5、装饰

按照产品销量热度，主要分为明星商品、主力商品和潜力商品，除了装饰品之外，部分储物、收纳类的轻小件都非常适合做跨境电商。
 

6、园艺

“目前平台上相应的卖家和商品比较少，但是海外市场非常大，类似于这样的一些商品大家如果手头上有货源的都可以入驻到平台。”COCO说道。
 

7、电器

主要符合出口标准认定的生产电器、厨房电器、个护电器、大家电，这些商品都是平台补品的主要方向。
 

8、灯具

LED照明需要有一些商品资质认证才可以入驻速卖通的，包括室内灯的吊灯和枝型吊灯，户外照明、太阳能照明都是非常大的市场，且在速卖通平台中整个的光源类的增幅在40%以上，灯具光源行业是非常有潜力做为补品的。
 

9、家装

家装主要分成了五金、家用、水暖和电工，同时产品的搭建需要通过海外仓的服务来解决的。家具也是一个全新的蓝海，各子类目都在大力招商，包括室内家具、户外家具、办公家具以及各类简易家具产品。
 

大3C：智能手机及配件市场容量扩充，封闭式招商或将调整

 

“最后一块是大3C，2017年智能手机出口总量在14亿，2018年预测会在16.8亿的规模，所以智能手机及配件的市场容量是大家非常期待的。”COCO说明道。
 

1、手机配件

以数据线、充电类目产品来举例，无线充电、车载充电器在2017年是封闭式招商的，而从2018年开始，只要卖家的商品符合3C的基础认证就可以入驻。此外，除了主流Iphone各机型的手机壳之外，一些小米和1+的手机壳也是卖家可重点关注的对象，这些品牌在海外市场的增量非常高。
 

2、安防

速卖通除了开放安防一级类目的招商之外，还开放了通讯、对讲机等二级类目的招募，安防除了正常的一些补品之外，劳保用品还是极具发展潜力的。
 

3、汽摩配

汽摩配品类的市场较为广阔，包括汽车的外饰内饰、零部件方面都是速卖通补品阶段重点招募的对象。
 

（来源/雨果网）  

 

马云曾说：“创业成功与否，与70后、80后、90后的标签无关，主要在于一个人对自身的成熟度和对项目的理解。”
 

近期，一则有关“90后运营离职单干亚马逊”的消息在跨境电商卖家圈引发大讨论，90后年轻的一代究竟是随波逐流跻身大公司并肩作战好？还是披荆斩棘只身“单干”创业呢？卖家们对此议论纷纷。
 

 

90后运营离职做亚马逊：有人觉得天方夜谭、有人觉得勇气可嘉

90后卖家K晒出了自己理想化的“创业单”：他以一款Bestseller产品为例，单价定在15美金左右，假设一单赚4美金，平均一天100单，倘若旺季期如圣诞节、黑五等促销活动多卖些产品还能再爆发一波，那么一年后毛利润就有近100万人民币（4美金*100单*365天=14.6万美金，约合90万人民币）。
 

亚马逊从业者真的如这位卖家所言赚钱来的这么“不费力”吗？
 

90后厦门本土卖家 Caden：据2017年财报显示，亚马逊全年净营收为1778.7亿美元，同比增长30.8%；净利润30.3亿美元，同比增长28.9%。面对亚马逊这块大蛋糕，有不少卖家都想分一杯羹，但据我所知，能够在亚马逊创业的路上闯出一片天的很大分部都是行业的佼佼者，不论是跨境电商经验，还是运营手法等各方面都足够“老练”，当然也有相当部分是年轻有为的“90后卖家”。就我个人看来，创业不分年龄，心态才是决定成败的关键，而年轻的卖家因为缺乏时间、实践经验的积累沉淀，在创业路上风险规划更不容忽视，一方面是个人的风险规划，另一方面即是团队风险规划，趁年轻可以拼搏多闯一闯，但缜密的创业思维也不容小觑。
 

80后亚马逊卖家Fannie：账可以按照上述卖家所提的公式计划，但商业终归是商业。首先把所有希望都寄托在一款Bestseller产品上，无疑等于一场风险较大的赌博，即便是选品大神也无法担保开发的产品必定就是爆款；其次，类似于“B”计划的风险准备，以及对产品的更新迭代布局、现金流、利润、规模等意识还需多方面考虑；最后，我认为创业若是主观和客观相互主导下进行，或许会更好,需利弊权衡分析。
 

70后亚马逊卖家Blue：在没有充足的资金和抗风险能力的把握下，没有高度配合的供应商做支撑，没有做好高强度吃苦抗压的心理准备，这样冒然的闯入“亚马逊创业”的大军队伍中，未免有失偏颇。我建议，90后年轻一代，先安心做一个优秀的亚马逊运营，去中小型公司打好基础，而后再深谋远虑闯出一番事业才是最恰当的选择。亚马逊创业不难，难的是要有一颗“匠心”，这也真是当下容易浮躁的90后卖家往往最欠缺之处。
 

大卖吃过的“亏”要牢牢记得

 

90后创业亚马逊真的靠谱吗？不同年龄段的卖家们众说纷纭。跨境电商老司机曾德威针对年轻的亚马逊卖家们提出了自己的经验之谈，他认为冒然闯入“单干”的创业路上往往容易遇到如下瓶颈：
 

第一、从产品端思考分析

要想一款产品能长期做到日出百单的可能性，最重要的一点即是周全考虑到产品的生命周期，而通常情况下，亚马逊爆款的生命周期基本在八个月左右，季节性的产品相对而言更为短暂。“如卖家k所提一个15美金单价的产品，就注定该产品的准入门槛是较低的，并且容易遇到被竞争对手跟卖的情况。”曾德威如是说。
 

据他介绍，50%以上的准亚马逊卖家，在项目的准备资金上基本在30万元人民币以下，而年轻创业亚马逊卖家一族如果也是这一情况的话，那么建议在拿货的价格上不宜太高，每个产品尽量控制在低于20元人民币左右。与此同时，在选品的时候，还应该多参考亚马逊近期的热销产品，最好能从卖家自身所熟悉的品类着手，精确数据分析出该产品的竞争程度，是否有爆款潜质等。
 

第二、从运营端角度分析

运营成本往往是多数年轻创业卖家最容易忽视的地方，并且运营成本也相对是更加高昂的。“就我个人经历，创业初期首先在前期的广告费推广过程中，就要开销近一两百美金的广告花费，此外，还要适当配合站内秒杀、站外推广等必不可少的引流费用，与此同时，还不排除相应的仓储费、客户退货等情况。”他透露。
 

第三、从库存周转率角度分析

最值得一提的，即是库存周转难题。“以上述所提一天100单为例，对于整体的团队协作能力就会有着极高的要求，一旦遇到缺货的情况，这对于小白卖家而言会是极大的考验。”曾德威表示，断货期间卖家同时也要面临销量骤减的处境，为此，寻找一个好的供应链是卖家们最不容小觑的关键一步，一切纸上的算术一旦运用到实际过程中就会有很多变量，相应的风险把控也要考虑到位。
 

第四、从亚马逊思维上分析

亚马逊始终把客户放在重中之重的地位，围绕客户永远不变的追求即是更低的价格、更多的选品和更便捷的服务。卖家们在创业过程中，要做到与合伙人达成一致的公司奋斗目标为此不懈努力，这就好比一旦有人提出某个有新意的想法时，就应该要先问问自己，这个想法能解决客户什么痛点？能给客户带来什么样的影响？这才是亚马逊思维的重点。
 

（来源/雨果网）

跨境电商商家辛辛苦苦开店做买卖，每月销售额看似不错，但除开人力、货物、运费等成本，店铺利润其实并不高，在运营店铺的过程中，一定要先做好财务规划，那我们该如何开始切入呢？
 

 

运营店铺首先要做到心中有数，下面就以某个美国亚马逊电商的年度预算为例，看看哪里有利润上调空间：
 

1、 货物成本很大程度取决于选品和定价策略，八仙过海各显神通，不在此篇的讨论范围内，如果各位卖家有兴趣，可再单独讲解一下这部分内容；

2、 运费成本取决于货物性质和时效要求，一般单价高的货物为了周转快都会选择空运，大件又便宜的货物海运比较经济
 

3、 亚马逊平台收费=固定月租39.99美元or按件0.99美元+销售佣金
 

个人销售计划：存入卖家账户的总额=商品价格+由买家支付的运费-销售佣金-每件0.99美元
 

专业销售计划：存入卖家账户的总额=商品价格+由买家支付的运费-销售佣金-每个月39.99美元
 

采用哪个计划取决于店铺规模，如果一个月卖超过40件货物，固定月租自然是比较划算的选择。
 

其中单件销售佣金将收取以下两者中的较高者：1）单价×销售佣金百分比；2）按件最低销售佣金。不同品类商品的销售佣金百分比和按件最低佣金都有不同的规定，这个在选品的时候就要考虑，卖家要在亚马逊上开店，这部分佣金是不可避免。
 

4、 市场费用包括广告费、买家返利、退货赔偿等等。在选择推广渠道时比较目标市场转化率和成本效益十分必要。
 

5、 收款手续费

亚马逊收款已经从以前的寡头垄断进入自由竞争阶段，对于电商卖家来说是个好消息，可以多对比市场上各种渠道，降低手续费成本和汇损。

（来源/雨果网）

 

作为市场渗透率最高、增长最快的电商平台，亚马逊为第三方卖家提供了非常丰厚的客户资源和充足的成长空间，但与此同时，卖家也面临着极其激烈的市场竞争。
 

要从激烈的竞争中脱颖而出，卖家除了要洞悉亚马逊平台本身的发展方向，还要时刻跟踪竞争对手的具体表现。
 

本文将透过1200多名亚马逊专业卖家的经营数据，从更宏观的角度，帮助卖家了解自身竞争情况、竞争对手表现、市场趋势以及亚马逊平台本身的发展方向和存在的“痛点”，从而制定有效的发展战略，实现业务升级和销售额突破。
 

卖家扩大团队规模

随着业务分配需求的增加和销售门槛的提高，亚马逊大卖正意识到，他们需要雇佣更多的员工来跟进业务。2017年，84%的亚马逊卖家雇员人数在1到5人之间，2018年这一比例下降了10%至74%，而拥有50名或50名以上员工的卖家数量增加了5%。
 

雇员情况：
 

亚马逊卖家遍及美国的各个州，但有些地区卖家相对集中

加利福尼亚拥有最多的亚马逊卖家，本调查中有13%的受访者来自该州，紧随其后是佛罗里达州、纽约州、德克萨斯州和新泽西州，当然亚马逊卖家并不仅限于这几个州，美国各个州都有亚马逊卖家的身影。此外，被调查的亚马逊卖家中，还有近1/5来自美国以外的国家，这也揭示了亚马逊全球性平台的定位。
 

亚马逊卖家在美国各州的分布情况：
 

成功卖家“心怀”全球市场

近37%的受访卖家业务已经拓展到了其它国家，另有26%计划在2018年将业务拓展到美国以外的国家，大量的电商卖家把扩大业务规模和知名度放在了首位。
 

亚马逊在电商市场的主导地位持续提升

调查中，近50%的受访卖家只在亚马逊电商平台销售产品，电商收入占据他们销售额的81%到100%。
 

亚马逊销售收入占据企业收入百分比：
 

亚马逊卖家也在其他平台销售

受访的亚马逊卖家中，有52%也在eBay上销售，这一数据比2017年的65%下降了13%；在沃尔玛上销售的比例则从17%增长到25%。
 

此外，数据显示，拥有自己网站的受访卖家比例从2017年的39%下降到了35%，更多的亚马逊卖家开始放弃自建站，而将重点放到亚马逊上。
 

亚马逊卖家其它销售渠道的使用情况：
 

卖家愿意尝试在沃尔玛平台（Walmart.com）上销售
 

凭借高效的分销网络和广阔而密集的实体分布，沃尔玛自2017年以来取得了非凡的进步，受访卖家中，有36%（2017年仅29%）表示计划在2018年开通沃尔玛平台这一销售渠道。此外，受访者还计划拓展到eBay、Shopify等网站，当然也有卖家打算建立自己的网站。
 

亚马逊卖家计划拓展的平台：
 

家居和厨房用品最受亚马逊买家欢迎

据调查，众多品类中，家居和厨房用品(床上用品、浴室用品、家具、墙壁装饰、清洁用品等)最受欢迎，近1/5的受访卖家有销售该类别产品。保健与个人护理类、服装及配饰类并列第2，紧随其后的是书籍和电影类，近9%的受访卖家有销售相关产品。

各类别卖家分布：
 

利润增加吸引卖家流向亚马逊

据研究，亚马逊“大卖团队”正在迅速增加。2018年年收入高于25万的亚马逊卖家比例上升到了40%，2017年这一比例仅为28%。年销售额超过100万美元的卖家则增加了9%，达到19%，还有3%的亚马逊卖家收入超过1000万美元，高于2017年的1%。虽然亚马逊平台不断在变化，但利润的增加也在吸引更多的卖家加入。
 

亚马逊卖家年收入比例：
 

通过FBA服务，卖家能实现更大的利润增长

根据该调查的划分， FBA发货量占总发货量60-100%的卖家为FBA卖家，FBA发货量占总发货量0-59%的卖家为FBM卖家。
 

利润率高于11%的受访卖家里，FBA卖家数量都高于FBM卖家。利润率为21-30%的卖家里，25%为FBM卖家，30%是FBA卖家。近1/5的FBA卖家利润率达到31%到50%。
 

FBA卖家利润空间：
 

自有品牌电商卖家正在增加

目前，亚马逊已经推出了超过70个的自有品牌，主要是服装、鞋子和珠宝这三类。随着亚马逊的迅速扩张，卖家们发现，自有品牌在关注商品质量和价格的千禧一代消费者中非常受欢迎。2017年，68%的受卖家没有建立自有品牌，2018年这个数字下降到了44%，可见零售商和品牌都在通过创建自有品牌来赢得千禧一代消费者的青睐。据悉，建立自有品牌是许多卖家（38%）2018年要实现的商业目标之一。
 

卖家通过自有品牌所得收入比例：
 

卖家不愿增加价格受制约的产品库存

20%受访者表示，他们的目录中只有不到20%的商品受到最低广告价格（Minimum Advertised Price）的制约，他们也不愿增加这些产品库存。对于设有最低广告价格的产品，一旦卖家的定价低于制造商制定的最低价，制造商有权将发送给卖家的产品收回。
 

价格受MAP制约的产品比例：
 

SFP发货计划是亚马逊卖家实现利润增长的机会

目前，亚马逊拥有超过1亿的Prime会员， Prime会员每天网购的可能性是非Prime会员的两倍，卖家渴望接触这一庞大的优质客户群。目前，1/3的受访卖家为了接触Prime会员，使用亚马逊的SFP（Seller-Fulfilled Prime）发货，预计2019年这个数字会增加，因为越来越多的卖家希望获得吸引更多的优质客户。
 

卖家通过SFP销售的产品比例：
 

与亚马逊的直接竞争

2017年，亚马逊卖家最担心的是其销售权利被亚马逊收回，而2018年，亚马逊仅28%的卖家有这方面的担忧，更多的卖家（40%）担心与亚马逊自营的竞争。此外，卖家还有平台费用和存储费用增加，以及客户评价等方面的担忧。
 

卖家首要担忧：
 

卖家的选品方式

如今的卖家研究和挖掘新产品的方式根据各自规模的大小各不相同。有相当数量的受访卖家表示，他们会寻找那些独一无二且没有竞争力的产品，这将使他们在一开始的时候就能获得“黄金购物车”。销售额超过200万美元的受访卖家则更多会特定市场比较热门的产品，当然在选定之前会先进行市场趋势分析，并了解竞争对手的销售情况。销售额低于25万美元卖家主要会寻找一些自认为比较热门的便宜商品、特定市场的热销品、或者他们认为会热销的产品。
 

不同收入等级卖家的选品侧重点：
 

产品listing打造越来越重要

虽然超过一半的受访者选择亚马逊付费广告（Amazon Sponsored Ads）作为主要的广告媒介，但2018年有许多卖家（38%）致力于打造产品listing作为自己的第二广告媒介。受访卖家表示，打造准确、生动、引人注意的产品文案比在社交媒体上推广产品更为重要。
 

卖家选择的推广方式：
 

根据研究，亚马逊付费广告尤受自有品牌卖家欢迎。92%的受访卖家表示他们的80%的收入来自自有品牌产品，而产品的销售很大程度上依赖着付费广告。
 

自有品牌卖家选择的推广方式：
 

高销量卖家发现投资亚马逊广告的“甜头”

数据显示，年收入超过200万美元的受访卖家中，有12%的人每年广告支出超过100万美元，这一比例比2017年增加了5%。高销量的卖家已经意识到，广告是亚马逊发展的一个重点，学习如何有效地管理营销活动和促销活动是非常有利可图的。

此外，55%年收入低于25万美元的卖家，每年广告支出少于1000美元。年收入在25万美元到200万美元的卖家中有3/4，每年广告支出低于50万美元。

各等级卖家的广告投入情况：
 

卖家利用软件在亚马逊上取得成功

2018年，不论是亚马逊大卖还是小卖都在使用各种软件，提高完善自己的产品和服务。
 

据悉，2018年有3/4的受访高销量卖家(年销售额超过200万美元)使用了库存管理软件，另外还有相同数量的卖家使用订单管理和运输软件。工作量大的卖家更愿意花钱购买软件，来实现某些业务的自动化。
 

此外，选品软件在各个等级卖家中都非常流行，特别是年销售额超过25万的卖家，使用这类软件的人数相比2017年有了大幅增加，大卖仍旧关注能快速带来转化的流行产品。
 

除了选品软件，同样在3个等级卖家中非常吃香的还有重定价软件，尤其是在年收入25万美元到200万美元的卖家之中，使用人数相比2017年增加了15%。
 

年销售额低于25万的卖家则更多的是分析软件和review审查软件，使用人数也都有所增长，分别增长了27%和45%，
 

各等级卖家软件使用情况：
 

增加产品目录是提高盈利能力的关键

近一半的受访卖家表示，销售新产品是他们提供亚马逊收入的主要手段，一个合适的新产品将拉动他们整年的业绩，这也是他们为什么如此重视选品原因。其他卖家也指出，优化广告系列、了解市场和他们的竞争对手也能帮助他们提高收入。
 

卖家提供销售额的策略：
 

参加网络研讨会是卖家了解行业知识的首选

超过一半的卖家表示，参加网络研讨会是他们了解行业知识的首选，通过这类会议，卖家能够学到各种吸引顾客的方法，以及有效的内容营销策略。
 

除了网络研讨会，2018年许多卖家将博客和各种会议作为了解行业知识的第二选择（2017年是博客和Facebook），这表明服务商可以利用博客、会议等渠道，与卖家保持联系，当然博客中需要注意行业相关的新闻、实操和干货的更新。
 

卖家获取行业知识的途径：
 

卖家们在2018年的目标

2018年，虽然有38%的电商卖家希望能在更多平台上销售，但这一比例较2017年下降了21%，许多卖家表示希望2018年能够专注于亚马逊的销售。此外，有32%的受访卖家目标是创建自有品牌，30%希望通过亚马逊在全球范围内销售产品。只有14%的卖家计划雇佣更多的人，因为多数企业倾向于到旺季时在雇佣临时工。
 

卖家2018年的目标：
 

 

（来源/雨果网）

 

5月就开始考虑黑色星期五促销你可能会觉得不可思议，但其实目前，有许多卖家正在准备Q4促销，而且有许多电商店铺会提前6个月前提供折扣。
 

因此本文将回顾去年黑五的表现，给卖家2018年黑五促销一点启示。
 

 

关于2017年的黑五，你要知道：

•2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；
 

•此期间出售的产品数量比2016年增加了一倍多；
 

•奢侈品市场的折扣率最大；
 

•无论在美国市场还是英国市场，电商行业都是大赢家；
 

•全额产品（非折扣产品）的销售额也飙升；
 

•黑色星期五和网络星期一逐渐融为一体。
 

网络星期一的销售额超过黑色星期五

2017年，美国黑五销售额达50亿美元，比2016年增长17%。尽管黑色星期五是最热门的话题，但网络星期一是美国历史上最大的购物节，销售额达65.9亿美元。而且，数据显示，美国零售业有1/3的折扣与服装和配饰有关。
 

黑五折扣定多大？都什么时候开始提供折扣？

在美国，市场上有14%的产品会在11月就开始提供首次购买折扣，而这一比例在英国市场中是8.5%，澳大利亚是8.3%，法国是7.3%。
 

有趣的是南非也在积极参与黑色星期五促销，市场上有15.8%的产品在11月份就开始打折，这表明这些市场正受全球影响。
 

查看自2016年1月以来美国市场中每月提供首次购买折扣的产品数量，就可以了解市场上产品降价的普遍程度。不仅11月份提供首次购买折扣的产品数量上升了60.5%，整个Q4的促销产品数量增加了。
 

既然降价这么普遍，那么卖家要如何在不牺牲利润的情况下，优化优化黑五促销呢？
 

1、在不出卖自己利润的情况下打折

 

卖家不要大肆打折。虽然11月销售额巨幅上涨会让你的营收飘红，但首次购买折扣的产品数量上升60.5%，只会让售罄率上升至47.2%，这是不必要的利润牺牲。
 

那么卖家要怎么打折才不至于出卖自己的利润？卖家需要研究究竟什么产品应该打折，折扣多少。到11月份最常见的首次购买折扣率是30%-40%以及40%-50%，这比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常见的首次购买折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期间，有的卖家会大幅降价。
 

下面是提供首次购买折扣的产品（蓝色部分）与常客折扣的产品（紫色部分）数据：
 

2017年11月与2016年11月相比，常客折扣的产品数量提高51%，低于首次购买折扣的60.5%，说明零售商通过折扣吸引新顾客。那么卖家需要思考，你想怎么打折？是调整常客折扣？还是希望吸引新客户？
 

2、专注差异化和有价值的东西

 

同类产品中，如果卖家们提供的首次购买折扣率均为30%-40%，那么确保提供差异化产品至关重要。此外，卖家还要专注价值主张，对一些热门产品提供限时折扣，而不是提供竞争对手普遍提供的20-30%折扣。
 

并且卖家不要在不同的地区推出相同的折扣，要进行调查。J.Crew给美国消费者提供40%的折扣率，给英国消费者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5种全额产品在美国可享50%的折扣率，而在英国有不限量的全额产品可享受30%的折扣率。
 

3、像专家一样促销

在营销内容中提及促销很重要。下图是在第40周至第52周时，在电子邮件中提及“sale”和“Black Friday”的销售情况跟踪，数据证明，与消费者进行沟通可以让卖家更有竞争力：
 

在2017年黑色星期五前，零售商吸引订阅者的最常见方式是，通过“insider access”内部访问登录，并给消费者提供促销预览、在购买前建立心愿单的功能。
 

4、考虑售后

 

毫无疑问，在黑色星期五期间，卖家进行的大量促销都会提高你的流量。如果这些流量实现转化，消费者购买了你的产品，这就意味着你已经收获了珍贵的客户。那么如何让这些新客户在折扣狂潮之后仍然向你购买产品呢？
 

卖家的目标应该是尽可能快地将这些消费者转化为忠诚的全价购物者。因此卖家在黑色星期五之后要开始策划吸引人、有用的热门营销内容。
 

（来源/雨果网）

 

如今，亚马逊卖家账号被封时有发生，因为亚马逊“不容忍”表现不佳的卖家账号以及卖家违规行为。
 

在2017年，数据显示，50%的账号被封是由假货问题造成的；而且据英国卫报调查发现，亚马逊平台假货问题仍然很严重。
 

实际上，即使你销售的是正品，也有可能面临账号“冻结”的风险；所以作为电商卖家，你必须做好相应准备。
 

为什么亚马逊取消了你的销售特权？

 

如果你曾经遇到过账号被封的情况，可能有收到过这样一封邮件：
 

然而，每个账号的“冻结”都是有原因的。如果你的账号被封，以下是三个值得注意的地方：
 

1、糟糕的客服评分

为了确保数百万的第三方卖家提供优质的客户体验，亚马逊建立了以下绩效指标：
 

•order defect rate（订单缺陷率）< 1%
 

•Pre-fulfillment cancel rate（订单取消率）< 2.5%
 

•Late shipment rate（延迟发货率）< 4%。
 

例如，如果你若干订单延迟发货或收到了大量的负面评论，那么你的销售特权就会被移除。亚马逊在客户体验方面的政策是零容忍的。
 

下面就是亚马逊的顾客至上准则：
 

2、无视亚马逊销售政策

如果你的一个商品刚好位于禁售品列表中，这就可能导致账号被封。例如，出于儿童安全考虑，出售指尖陀螺、隐形墨水笔等商品就需要特别许可。
 

3、上架仿冒品

上架仿冒品也会导致卖家账号被封；类似地，当账号被封时，如果你创建了替代的卖家账号，这将被亚马逊视为一个巨大的危险信号。
 

如何避免亚马逊账号被封？

 

1、了解亚马逊的商业准则

亚马逊CEO杰夫·贝佐斯和他的团队在公司建立伊始就提出了14条领导力准则（见下图）；类似于由若干不同商店构成的百货卖场，每个亚马逊卖家也必须满足一定的标准。
 

有关亚马逊账号“冻结”问题，最重要的的准则是客户至上（customer obsession）、所有权（ownership）、高标准（high standard）和信任（trust）；这能帮助卖家理解亚马逊作为一个整体是如何内部沟通的。
 

2、重视绩效指标

亚马逊在满足其核心领导准则的绩效指标方面抱有很高的期望。
 

如果你能保持良好的绩效指标，也就可以避免潜在的账号被封风险。以下3个指标需要重点关注：
 

•订单缺陷率：这可以衡量卖家提供优质购物体验的能力，其中包括A-Z保证索赔率、负面反馈率、退款率等三部分数据。
 

•准时交货：顾客准时收到包裹。
 

•延迟发货率：订单未按预期发货
 

你可以登录亚马逊账号查看账号“健康度”：
 

3、留意产品listing

由于卖家可以在亚马逊销售相同产品，如果亚马逊或其它卖家更新同一件商品的产品详情页信息比你多，也可能导致listing被覆盖的情况。
 

如果亚马逊在顾客反馈中发现“商品缺失”或“发错货”等评论，那么亚马逊可能会暂时冻结你的账号。为了防止这种情况发生，卖家应该定期审核产品ASIN码，向亚马逊展示你掌控店铺的能力。
 

4、加强沟通

首先，如果你收到了亚马逊的相关通知（比如顾客投诉之类），你一定要予以回应。沟通不仅对你和亚马逊官方之间的关系很重要，而且沟通有时还能带来一些产品建议。
 

此外，你要经常向顾客寻求反馈意见，这样就能在长期内获得更好的经验，从而避免在一开始账号就被冻结。
 

5、不要等着亚马逊的联系

如果你能发现账号上的任何问题，并提前向亚马逊反馈；这将会赢得亚马逊的信任。如果你收到了账号冻结通知，就需要做好准备再去跟亚马逊官方沟通。记住，一旦你提起申诉，亚马逊需要两天左右的时间来回复你，这可能会对你的生意不利。
 

6、不要直接利用他人产品创意

亚马逊意识到有些卖家会直接利用他人的产品创意（比如直接复制listing信息为自用），这也是亚马逊正在打击的行为。
 

其实，不仅亚马逊官方关注此问题，如果其他卖家注意到你直接复制他们的listing信息，他们可以举报你。利用他人产品创意的策略在国际销售中或许会受人称道，但在亚马逊平台可能会导致账号被封。
 

7、重视卖家账号相关数据

如果你担心账号被封，就需要留意这几个指标：
 

·退货率：有没有一种产品比其他产品获得更多退货率？这可能是你需要进行相应调整的信号。
 

·卖家反馈：你能解决经常性的负面卖家反馈吗？
 

·产品评论：顾客对某些产品的问题有表示担忧吗？
 

8、把亚马逊当作首要客户

记住，你首要的客户就是亚马逊这个平台，没有其它平台能让你以如此低的费用在全球范围内接触到3亿消费者。
 

如何解封亚马逊账号？

 

申诉信中的行动计划（plan of action）是解封亚马逊卖家账号的关键，不过写作风格也很重要（见下图）：
 

提交申诉信并不意味着亚马逊就会解封你的卖家账号，如果你的申诉信中没有确实可行的解决方案及对错误的的反思，账号可能将继续冻结，那么究竟该怎么做呢？
 

1、先解决问题

你的第一反应可能是联系某人，以便尽快恢复账号；不过其实，你更应该集中精力解决悬而未决的问题。
 

账号被封也可能意味着面临永久取消销售权的风险，所以在与亚马逊官方沟通之前，避免让亚马逊质疑你无法胜任一个合格的卖家。
 

2、找出账号被封的原因

就像亚马逊的领导力准则所说的一样，你需要刨根问底（Deep dive）来发现账号被封的原因。
 

 

你需要经常进行账号审查，通过提问来找到问题根源，解决每一个问题。例如：
 

你的顾客为什么抱怨？——他们的包裹损坏了。
 

为什么包裹会损坏？——UPS的快递员摔坏了。
 

为什么包裹摔到地上就会损坏呢？——该商品未正确包装。
 

为什么包装不正确？——网上卖家没有合适设备来包装。
 

解决方案：为这个商品找到合适的包装，并在发送亚马逊FBA前做好充分准备。
 

这个示例适用于作为一个亚马逊卖家所遇到的所有类型的问题。亚马逊希望你完全理解账号被封原因，从而采取适当措施避免类似情况发生。
 

3、在行动计划中提出解决方案

一旦你对自身的违规行为有了深入了解，你就可以制定一份行动计划（书写格式如下）。
 

在行动计划中，你要明确、专业、直接地说明计划内容，如何防止再次发生这种情况；这意味着行动计划中还应包括改善所有导致低卖家评分的指标数据，比如订单取消量、商品缺失、负面反馈等。
 

假设你收到了一个具体产品的多个负面评论，然后导致了账号被封，你可以这样写：
 

4、提交申诉信

在完成申诉信之后，你可以在卖家中心的Performance选项选择Performance notifications，之后点击进入Location suspense notice，你就可以看到Appeal按钮进行申诉。
 

5、等待亚马逊回复

亚马逊通常需要48小时才会回复你。很多人认为，亚马逊内部人员可以帮助他们更快地得到答案，但事实并非如此。
 

如果一个卖家账号被封30天或更长时间，那么很可能意味着永远都无法解封。
 

（来源/雨果网）

南美电商市场巨额大的人口红利及消费需求，曾让不少卖家心动、行动，但当地的清关、物流也同样让卖家头痛。中国卖家要如何突破瓶颈，决胜南美市场？
 

南美市场机遇与挑战并存

当前，南美市场电商环境发展较为成熟，本土的电商历经了多年的成长，形成了固定的网购消费模式。此外，当地6.2亿的人口红利及55%的网络覆盖为此处的电商发展提供了巨大的消费基础。当前，该地的电商市场规模已达200亿美元，增长率达13%，而这一数字将持续增长。
 

但对于部分跨境电商卖家来说，南美或许又是一个噩梦——清关难、物流慢、丢包多，不少卖家甚至会主动屏蔽南美订单。
 

清关难：早前，南美政府的清关政策不透明，清关速度缓慢且海关扣货率高，中国跨境电商卖家常会面临财货两失的风险，加之南美国家对跨境进口包裹征收的高额税率（有些国家征税高达76%以上），从而导致许多消费者直接拒绝交税而弃货，给跨境电商卖家带来了巨大损失。
 

物流慢：中国与南美之间的距离不仅给卖家带来了巨大的商机，也造成物流运输的问题。也是因为距离问题，导致市场上没有一个物流产品可以完美的匹配、支持南美跨境电商市场这一物流模式。一个包裹通常需要40天以上的物流运转才能送达消费者手中，而60天以上送达也是家常便饭。
 

丢包多：由于清关难，许多消费者直接拒绝交税而弃货，从某种程度上造成海关货物的堆砌，加深包裹处理难度；另一方面，长时间的物流运输，很难保证货物的万无一失，这也是造成包裹丢失的又一隐患。
 

中国卖家想进入南美市场该怎么做？

难道就没有解决的办法吗？说到底，南美的清关问题就是钱的问题，有钱就能解决。ESG CEO Alan表示，通常，中国卖家为了节省运费喜欢走邮政不含税的渠道去巴西，但这种方式的时效性非常低，一般在30-45天左右。而对于当地的消费者来说，两周之内仍可接受，超出范围就有点接受不了了。因此，中国卖家若想进入该市场，便捷的物流渠道应当考虑在内。而目前ESG已与拉丁美洲最大的电子商务生态系统MercadoLibre进行合作，并且将携手与中国的物流企业共同打造南美最后一公里的派送，完善当地最后一公里的建设。
 

其次是语言问题。整个南美市场除了巴西说葡萄牙语以外，其他国家基本上都讲西班牙语。Alan表示，一款好的翻译软件或精通翻译的人才是必不可少的。
 

最后，中国卖家的核心优势就是产品，在南美市场上中国卖家不仅能获得高的销售额，同时也能赢得高利润，因为这个市场足够大，竞争也比较小。
 

（来源/雨果网）