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    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?


    2017年,亚马逊平台收入达到了1780亿美元,成为美国最大的电商平台,吸引了众多第三方卖家。

    “僧多粥烧”,这使得亚马逊上多个卖家卖同一个产品的情况并不少见,这时候赢得Buy Box(黄金购物车)就显得格外重要。Buy Box位于单个商品页面的右上方,是买家购物时看到最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart,页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?


    获得了Buy Box就意味这获得了销量,据统计,获得Buy Box的产品销量比同类产品高4倍。亚马逊的1780亿美元收入中,约有1420亿美元的销售额来自Buy Box产品。

    了解了Buy Box的重要性,本文将向你展示一些人们对于Buy Box的误解,以及如何获得它。
     

    一、赢得Buy Box的说法是错的

    亚马逊致力于为客户提供最好的购物体验,为买家推荐性价比最高的产品。

    要注意的是,某一产品的Buy Box并不只属于某个卖家,而是由几个卖家共享的。例如,如果有十个等级表现完全相同的卖家都在竞争同一个产品,他们可能各会得到每天10%的Buy Box时间。

    当然,也有可能某个等级评分较高的卖家占有70%的Buy Box时间,而其它卖家30%。

    也因此,人们说某个卖家赢得了Buy Box的说法并不正确,应该说某个卖家拥有更多的Buy Box时间。

    此外,亚马逊会确保每个客户每个小时只能看到一个获得Buy Box的卖家。但是,如果获得Buy Box的卖家因为某些原因指标发生了变化,如产品价格或库存数量发生了变化,亚马逊会在一个小时周期到来前把Buy Box转移到另外一个卖家。
     

    二、关于Buy Box,人们的误解

    1、有卖家认为,Buy Box只跟价格有关,只要产品价格比竞争对手低一定的百分比(如2%)就能赢得Buy Box。事实上,实验证明,只有在低端商品中,价格跟赢得Buy Box的联系可能更紧密,而在中高端产品中,这种联系并不明显。
     

    此外,降低价格会造成价格战,各方的利润空间被压低,得不偿失。
     

    2、Buy Box就是为亚马逊自营准备的。Buy Box将亚马逊自营视为完美卖家,但并不表示,第三方卖家就没有获得Buy Box的可能性。

    如果第三方卖家的评级也接近完美卖家,并且价格合理,那么他们很有可能和亚马逊自营竞争Buy Box的位置。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?


    三、竞争Buy Box的要求

    要竞争Buy Box,卖家必须先满足以下4个要求:

    1、必须是专业卖家账户

    2、必须是在亚马逊有2到6个月的销售机率,拥有一个比较高的卖家等级,送货评级以及缺陷率低于1%的特色卖家。

    3、商品状态必须是新的。如果是翻新或者二手商品,Buy Box有另外一套标准——“Buy Used Box”,与Buy Box不会互相影响,要竞争“Buy Used Box”的卖家也必须满足另外三条要求。

    4、商品必须有库存。如果现有满足要求的卖家没有库存了,那么Buy Box会自动转到第二位卖家。
     

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    四、亚马逊移动端Buy Box展示变化

    在电脑网页中,同个产品的所有信息出现在同一个页面,买家可以选择Buy Box产品,也可以选择“Amazon box”中的其它卖家,甚至可以跳转到“Offer Listing Page”页面查看更多卖家。

    但在亚马逊移动端或App中,页面中没有了“Amazon box”区域,Buy Box卖家以外的卖家统一归到了页面中的一个链接里,这意味着除了获得Buy Box的卖家,其它卖家非常容易被忽视。

    据亚马逊透露,2017年终购物季期间,顾客在亚马逊App购物的次数比2016年多了近70%,消费者的移动购买频率极高。无法获得Buy Box的卖家将失去极大的竞争优势。
     

    五、影响 Buy Box 获得几率的变量

    在确定产品可以竞争Buy Box后,亚马逊会对每个产品的多个变量进行比较,确定对客户来说总体价值最高的产品。

    1、 订单履行

    订单履行是亚马逊算法最看重的变量。

    亚马逊自认为FBA的整个订单履行流程最为完善,这使得FBA卖家更有可能赢得获得Buy Box。

    当然,亚马逊FBM卖家仍然可以击败FBA卖家,但需要在其它变量上获得较高的分数,或者提供价格较低的产品。

    因此,成为FBA卖家是卖家能最快提高获得Buy Box的方法。
     

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    2、 商品价格

    消费买到产品要花的钱(产品价格+运费)将对你获得Buy Box的几率产生一定比例的影响。特别是当你的整体表现低于竞争对手,降价将为你有一定的加分。
     

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    3、配送时间

    订单配送时间,即卖家承诺将商品交付给客户所用的时间。对于某些时间敏感的产品和类别(如生日卡片、易腐食品等),订单送达时间的对于你获得Buy Box的影响将会更高,因为这类产品买家通常会要求卖家尽快发货。
     

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    4、商品库存

    想要获得Buy Box,卖家必须确保自己拥有足够的库存。如果你的产品缺货,亚马逊会自动将Buy Box轮换给下一家。

    但是,这个规则对标记了“backordered”的产品例外,标记“backordered”意味着卖家目前还没有产品库存,但客户可以下单,卖家会在指定日期内发货。
     

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    5、订单缺陷率(ODR)

    订单缺陷率(ODR)是由三个不同指标的组成:差评率、A-to-Z索赔率、信用卡拒付率。

    这一评分对卖家获得Buy Box有中度影响。理想情况下,卖家应该将这个数字应该保持在1%以下。
     

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    6、有效追踪率

    现在,亚马逊要求卖家为在美国运送的95%的订单提供有效的订单追踪号码。有效追踪率对卖家赢得Buy Box有中度影响。
     

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    7、发货延迟率

    发货延迟率是在一段时间内发货延迟的订单除以总订单数量得出的百分比。

    通常将这个数字保持4%以下,比较有利于你获得Buy Box。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?

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    8、准时投递率

    这个指标由两个部分组成,一个是特定时间段内及时投递完成的订单率,另一个是这个时间段内有跟踪号的订单百分率。亚马逊对这两块的要求分别是大于97%和大于98%.

    如果卖家这一比率低于97%,将会对你获得Buy Box产生极大的负面影响。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?


    9、卖家反馈评级

    卖家反馈评级30天内评分、90天内、365天内和终身。30天内卖家反馈对Buy Box算法的影响最大。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?

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    10、客户联系反应时长

    这一指标要卖家在24小时之内回复或者反应买家发出的站内消息(24小时之内不管你是过年过节周六周日),这是许多卖家常常忽略的,需要引起一定的重视。在24小时之内回复90%以上的买家问题,才有机会获得Buy Box。
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?


    其他因素: 买家评价个数、存货深度以及销售数量等等,具体请看下图:
     

    亚马逊新手卖家必看:Buy Box要怎么抢?

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    影响卖家获得Buy Box的因素很多,卖家需要进行针对性的分析,确定权重较大的变量,更根据自己的实际情况进行调整。
     

    六、卖家主要可以从以下几个方面入手:

    1、在预算充足的情况下,尽可能采用FBA发货。

    2、及时快速地发货。FBA卖家不用为发货时效担心,但自发货卖家一定要注意。3、 保持足够的库存。

    5、 及时有效与客户沟通,避免客户留下差评。

    6、客户邮件尽量做到在24小时之内回复。

      (来源/雨果网)



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